お世話になります！株式会社〇〇です！〇〇の件でお電話したのですが、社長いらっしゃいますか？
社長はいませんし、お付き合いしているとこがあるので、必要ございません。
あ、そうなんですか。(終話)
はぁ、断られてばかりで辛い。テレアポをやれって言われているけど、迷惑がられてるし、こんなことしていてもいいのかな？
この記事をご覧になっている皆さんは大体がテレアポを行っている方が多いかと思いますが、あまりにも断られ過ぎて、かなりネガティブになったり、退職を考えてしまう時間が長くなってしまってはいませんか。
多分、テレアポ＝悪と思ってしまう方も多くなると思いますが、正直、テレアポは全く悪いことではないですし、ほとんどの社会人の仕事はテレアポから入ることが多いので、そう思う方も少ないのではないでしょうか。
この記事ではテレアポでネガティブになっている方に向けて、テレアポの目的とこういう人を狙っていきましょうということを書いていきますね。
筆者は某・営業会社でBtoB向けの商材でテレアポのみで新人賞受賞、BtoC向け光回線の営業ではスタートアップの商材で全国150人中2,3位を2ヶ月連続で取得しました。
テレアポとは？
そもそもテレアポとは「テレフォンアポイントメント」の略で会社から支給されたリストや、自分でネットから情報を引っ張ってきて電話をして、訪問の約束を取り付けることを指します。最近ではテレアポ担当と訪問営業担当を分ける会社が多く、テレアポ担当のことを「インサイドセールス」、訪問担当のことを「フィールドセールス」と呼ぶことが多いです。
インサイドセールスは以前、通常のアポインターのテレアポとは異なり、アポイントを取得するだけではなく、リード(見込み客)の評価を行い、評価の高いリードはフィールドセールスに情報を渡します。逆に評価の低いリードに関しては評価が高くなるまで電話やメールなどで、訪問して契約ができるチャンスまでフォローをするまでが仕事です。
ちなみに僕が光回線の営業でやっていたのは「テレフォンマーケティング」と呼ばれる手法で、訪問アポイントの取りに行くのではなく、初回コールから契約までを電話で行うことを指します。通称：テレマといいます。
「テレアポ＝悪」と思ってしまう理由は？
ちなみにこの3つに共通するのが全て「アウトバウンドセールス」という、こちらから企業や個人に対してアプローチを行い、興味を引き出す営業手法です。
アウトバウンドセールスはこちらから突然営業を掛けて、相手に自身の扱っている商材のメリットを伝えるのですが、その商材を都合よく欲している人などいませんし、突然相手の時間を奪って一方的に営業を始めるので嫌悪される確率が高いです。
特に相手の詳細な素性が分からない電話であれば、なおさらですよね。そうなると、断られることも多くなり、「あれ、必要とされていない？迷惑な行動ばかりしている？」と思ってしまい、ネガティブになってしまいます。
そうなると断られることに恐れを感じ、荷電するのが怖くなり、成績不振に陥るといった最悪な循環を迎えてしまいます。僕自身も当初は断られることに恐れを感じ、最初の月はまわりが毎日3件取っている中で、0件なんてザラでした。当時のマネージャーからは新卒なのにもかかわらず、
てめー！！やる気あんのかよ！辞めてしまえ！このゴミ！クズ！！〇ね！！！
こんなボロクソに言われていましたが、先輩にトークスクリプトの添削や、ロープレを行ってもらい、入社3か月後に行われた新人賞を頂くことができました。
ただ、誰でもそうなるとは限りませんし、テレアポに悩んで退職率が高くなるようであれば、フィールドセールスに転向させて、アポイントに関しては外注したほうが効率的にもコスト的にも最適です。
テレアポのメリットは？
前項で挙げたように断られまくった結果、求められていないんだと思い込んでしまいネガティブ方面に向かってしまいますが、そういうときにはメリットの部分をフォーカスできていないことが多いです。
そこでテレアポのメリットについて着目しましょう。そうすることでポジティブになれるかもしれません。
営業力が付く
フィールドセールスの練習ということでテレアポをさせる会社も多いかもしれません。というのもテレアポは短時間の間で相手の興味を抱かさせたり、話すことの練習にもなるので、営業の基礎を学ぶことができます。
このテレアポで結果を残すことができれば、ある程度の基礎が身に付いたということにもなりますし、短時間の間にメリットを伝えれることができるということはその商材に対しての分析が上手くなっているということです。
数をこなすことができる
同じアウトバウンドセールスの飛び込み営業は訪問するのにも限界がありますが、テレアポの場合はその通話が終わってからすぐに電話を掛けて、次のアポイントを獲得することができます。
そのため、営業としての経験値を飛び込み営業よりも多く取得することができますよね。
また、これは会社ごとに変わるかもしれませんが、インサイドセールスとフィールドセールスが別の場合は売り上げが折半になることが多いかもしれませんが、数をこなすことが多い分、インサイドセールスの売り上げは高くなることが多いと思います。実際に僕がいた会社もそんな感じでしたが、売り上げトップ陣はインサイドセールスを中心にしていることが多かったです。
営業単価を下げることができる
上記で記載しましたが、飛び込み営業は交通費なども掛かりますし、リスティング広告なども効果的な施策を行っていなければCPA (1件当たりの単価)もかなり高くなります。
ただ、テレアポの場合は電話代が掛かったとしてもプランなどにもよりますが、かなり安く抑えることもできますし、最近では通話し放題の携帯電話をテレアポ用電話として使用する会社も非常に多くなってきています。そのため、CPAもかなり抑えることが可能でしょう。
まとめ
この記事を読んで、「テレアポ＝悪」と思われていた方も少しはポジティブになれたのであればよかったです。ただ、あまりにもきつく感じてしまい、退職を考えてしまっている方が多くいらっしゃるのであれば、代行サービスを利用されるのも一つの手かもしれません。
是非とも、ご検討を頂ければ幸いです。
また、このテレアポシリーズに関してはシリーズ化もしますので、次回も読んでいただければと思います。
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