新卒や中途入社でも営業会社に入った場合、まず任される仕事といえば、テレアポですよね。まずは昔からあると言われるトークスクリプトを渡されて、何度も読まされた後に実践を行うという。最初の方はラッキーパンチのようなものでアポが取れることもありますが、だんだんと取れなくなっていく上に電話越しや直属の上司からやいのやいの言われて、ちょっと病みそうになったりと。。。
筆者も〇通信でモラハラレベルでやられて、病みまくっていました。
ただ、当時の上司や本などでいろいろと情報をアップデートをし続けて、何とか法人・個人共に社内コンテストで上位入賞を何度も取ることができました。
今回は同じように悩まれている方に向けて、コツを紹介したいと思います。今回はタイトルにもあるように、テレアポを行う前の準備について紹介していきたいと思います。
テレアポする前に大事な準備をする
よく「トークを丸々読むだけで取れるから、何も考えずに丸読みしろ」という上司がいますが、正直絶対に取れないし、大体がテレアポをやらなくなった側になっていると思います。ですので、必ず、テレアポを行う前にはこれから紹介する3つの準備を行ってください。
トークスクリプト(台本)
テレアポをさせる会社であれば、長年使ってきたであろうトークスクリプトを最初に渡されると思います。最初のうちは電話営業に慣れてくださいねっていう感じで、「それを丸読みしたらアポは取れるから」と言われますが、正直、それだけでは取れるワケがありません。
現役でテレアポしまくっているアポインターが添削したトークスクリプトであれば、全く問題はないですし、そのままマネしたら確実だと思いますが、大体はその会社設立当時から使ってきたような古いトークを渡されるケースが多いので、今の時代にはそぐわない場合が多いです。
ですので、手っ取り早く完璧なトークスクリプトを手に入れたければ、その会社のトップアポインターと仲良くなりましょう。
ただ、トップアポインターが社内にいない場合や、教えてくれないという場合はGoogle先生やTwitterなどで調べたらその筋のプロが書いている記事も多くありますので、それを参考にして作ってみましょう。
アウト返し集
ねぇねぇ、「アウト返し」ってなんなの？
って思われるかもしれませんが、要は相手から質問が来た時、間髪入れずに返答できるようにするため、あらかじめ出てきそうな質問とその答えをメモしたものです。
これが必要な理由としては絶対に相手は質問すると思いますが、その時に用意していなければ、
- いや、こんなのも答えれないの・・・？→後々の不信感へ
- 答えを考えているときの空白の時間に切られる可能性も十分に有
- アポ取得時の報告にブレがないようにするため→営業の際に内容が合わないと困るでしょ。
上記3つの理由になります。
最初のうちは答えられなくても問題はありませんが、それならそれで、答えられなかったリストを作って、トップアポインターや上司などに確認して、最高のアウト返し集を作りましょう。
コールリスト
大手の営業会社などであれば、テレアポシステムやエクセルなどで作成されたコールリストがあると思います。そういったものがあるのであれば、正直それを使ったほうが一番早いです。
ただ、そういう会社も多くはないでしょうし、自分でネットから探せという方が多いかと思います。また、リスト収取法などは後日書きますが、リストのフォーマットは作りましょう。笑
ちなみにこれらをメモできるようなリストであれば、問題ないです。
- 会社名
- URL(なければ空白でOK)
- 電話番号
- 住所
- 業種
- 決裁者(担当者)
- 受電者
- 最終コール日
- 備考欄
上記で十分です。
特に決裁者と受電者、最終コール日は重要です。
決裁者は想像がつくかとは思いますが、受電者の記録が必要な理由は「絶対に決裁者には繋がないマン」のような受電者がいるかとは思いますが、その人がいないタイミングに電話したら決裁者に繋がる確率も僅かに高いからです。ちなみに名前がわかるのであれば、名前を記録して、わからなければ性別と大体の年齢をメモすれば分かるでしょう。
また、最終コール日の記録が必要な理由は万が一、NGになった場合でも数か月空けば、自分から電話が来たことなんて忘れて、普通に繋げてくれる可能性があるからです。
まとめ
正直、僕自身も最初から上手くいっていたわけでもないですし、落ちこぼれの分類に属されていたときもありますが、「どうやったら取れるのだろう？」とずっと勉強していたり、トップアポインターの電話をモニタリングできるビジネスフォンだったので、それで何度も聞いて勉強していました。
ただ、この記事を見ているということは少なからず、今の現状をどうにかしたいという気持ちがあるということなので、そういう人であれば恐らく大丈夫でしょうね。是非とも頑張ってください。
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