前回の記事でBtoCの光回線のテレアポ講座というものを書いたので、今回はBtoB向けのアポイント取得についてを書こうと思いましたが、正直、このコロナ禍で今までのアポイント取得方法とはかなり異なるかとは思います。正直、かなりアポイント取得率も落ちてきているかとは思いますし、実際に僕自身も取得率4割くらいにまで減ったかと思います。
ただ、何とかその中でも取得できる方法を見出してきたので、今回はそれを共有したいと思います。
この記事の信憑性
実際にあんたはできているの？
と思われる方がいらっしゃるかとは思いますので、コンテストなども含めて掲載します。
- 法人向けLED照明新人賞西日本部門4位(25人中)
- 某光回線新人賞西日本部門1位(20人中)
- 某光回線全国ランキング2位,3位(300人中)
と一応、上位ランカーかつ、トップにも立っていますので、それなりには信憑性があると思いますので安心してみてくださいね。
アポイント取得
オンラインツール使用前提でのトーク
正直、以前までは
近くにお伺いする用事があるので、そのタイミングでお伺いできればと思うのですが、いつ頃であればどうですか？
的な感じでさらっと訪問アポイントを取得することができましたが、今は感染防止のために「訪問するな！」って言われるかと思いますし、
いやいや、お前、この時期わかってんの？どういう考えを持っているの？
と雰囲気がさらに悪くなりますし、最悪のパターンだと、JPnumberなどにありもしないことも含めて、書かれる可能性だってあります。正直、これからは初回で対面営業するということはほぼないと思ったほうがいいかもしれません。ですので、アポトークにもあらかじめ、ZoomやGoogleMeetsを使用したオンライン営業前提でアポトークを作成する必要があると思います。なので予め日にち切りする前には
つきましては一度、ZoomやGoogleMeetsといったオンラインツールでご挨拶と実績紹介ができればと思うのですが～
といった感じで、具体的なツール名を提示することによって、相手が勘違いする確率を減らすことができます。これだけでも多少はアポ取得率を上げることができるので、今使用しているトークを少し改修してみましょう。
電話→メールの順番
アポイントを取得する相手といえば、決裁者もしくはキーマンかとは思います。ただ、この時代なのでその両方とも、テレワークで事務所に出勤していない可能性も非常に高いかと思います。ただ、だからと言って、何の権限もない営業と話したところで全く意味がないので、その人らにアプローチをする必要があります。
その場合に一度、通常通りにテレアポをします。その後、
申し訳ございません、担当者は在宅勤務中となっておりまして、お繋ぎすることができません。
と言われた場合、
左様でございますか。それであれば、今から貴社のお問い合わせフォームよりメールをお送りいたしますので、そちらを共有していただけますでしょうか？
と上記のようなトークをしてください。「Yes」が取れたら、まずは自分の名前を言った後、受付の名前も確認しておきましょう。まともな人間であれば、こちらから名乗ったら、相手も名乗るはずですから。
また、名前を確認する理由としては普段、営業メールを送られてる方もいらっしゃるかとは思いますが、それと同じように「〇〇ご担当者様」という感じで書いてしまうと、「いつもの営業メールか。」という感じでスルーされてしまう可能性が少なからずあります。
ただ、具体的な名前が書いてあれば、誰かしら見る確率も若干高くなりますし、その人が対応しなければ社内の誰かしらが「あれ？これ対応しないの？」と言ってくれるハズです。
そこから担当者に繋がり、アポになる可能性も上がるというワケです。
まとめ
正直、今後はテレワークが当たり前の世界になり、そのため、担当者にヒットさせるようなテレアポが非常に減ってくるかとは思います。そのため、あくまでも電話でのアプローチというのはアポまでの通過点として考える必要があります。
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