この記事を読まれている皆さんは現在、テレアポでお困りの方が多くいらっしゃるかと思います。特にこの時期は決裁者の在社率が非常に低く、有効コール数がかなり低くなっているのではないでしょうか。
今回はテレアポ歴4年間、そのうちの2年間は某・営業会社のコンテスト上位ランカーだった僕が法人営業で一番難解な受付突破も含めて、実際に行ってきたことをご紹介します。
この記事を見るべき人は以下の方々です。
- テレアポを始めたての新人さん
- 今、伸び悩んでいるアポインター
- そもそもアポが取れない人
まずはアポを取得しないと、前に進めないもんね。頑張りましょう。
ただ、そこまでのアポイントに回す人員が足りないという会社もあると思うのですが、そういう場合はテレマーケティング一括比較をして、テレマーケティング専門の会社と協力するのもありかもしれませんね。無料で相談ができるようなので、一度相談されてみてはいかがでしょう。
受付突破編
法人営業のテレアポで一番の何回なのは受付突破ですよね。特に機嫌の悪い受付であれば、心が俺まくると思いますが、受付突破やその時間帯などをご紹介します。また、社長アポ以外に担当者アポというのがいると思いますが、その人の見つけ方などもご紹介します。
社長を呼び出そう
テレアポ自体のゴールは社長と話して、アポイントを取得することになります。ただ、この社長を呼び出すのが難しいのですが、現在、取れないと困っている方は受付の人にこのように言っていませんか？
お世話になります。●●会社のてるるです。社長様はいらっしゃいますか？
この「社長様」というのはテレアポに関して、一番のNGワードです。というのも、受付の心理としては「忙しいのに営業の電話かい！」となっていることが多いです。そんな中で「社長様」という言葉を使ってしまうと・・・
- 社長様って、明らかな営業電話やないかい
- 社長の名前も知らずに掛けてきてるんか！
という思われる可能性が非常に高いです。そこで「社長様」という言葉は使わずに「社長の●●様はいらっしゃいますか？」と名前呼びにしましょう。名前に関しては会社概要であったり、プライバシーポリシーに記載されていますので、そういったページを見てみましょう。
まぁ、そもそもが「社長様」という役職に様を付けるのは日本語として間違っていますからね。笑
ただ、稀に「社長様と呼べや！」という人もいますが、大体が体育会系なので、実際に訪問したとしても高圧的かつ、契約時もかなり値切られる可能性があるので、無視してもいいかもしれません。
担当者を呼び出そう
もちろん、会社のすべてのことに社長が出てくるとは限らず、担当者が間に入ることがあると思いますが、その担当者を呼び出す際に「ご担当者様はいらっしゃいますか？」と聞くだけでは下手したら、全く関係のない担当者が出てくる可能性があります。ですので、「〇〇とかを普段、決済されているご担当者様をお願いできますでしょうか。」などと、具体的に伝えて呼び出してみましょう。
ちなみにあくまでも「決済をされている」という部分がミソで、管理などをしているという表現にすると無関係の事務員さんや、受付が「私が管理していますが」と言ってくるので、気を付けましょう。大体、社長以外は総務が担当していることが多いです。
受付突破の時間帯
多分、ここの時間帯をつかむことができれば、アポを取ることができると思います。尚、業種ごとに繋がりやすい時間帯があるので、それらをご紹介しますね。
企業系
大体、企業の社長という方々は早く出社している場合が多いです。ですので、受付の段階で毎朝出社していることを確認さえできれば、8時50分ごろにコールすることがおすすめです。というのも9時や9時30分などの場合は朝礼と重なることが多く、重なってしまった場合は流れで断られる可能性があるからです。
また、8時50分などであれば、社長は出社しているけれども、受付は出社していない可能性もあるので、そのタイミングを狙いましょう。
ちなみに受付には「ちなみに御社の始業時間は9時からですか？」とヒアリングして、答えた時間の10分前であればいいかもしれませんね。
BtoC系の会社(飲食やホテルなど)
こういった会社は夜からの仕事になるので、14～15時に出社してくることが多いので、そのタイミングでアポイントを取得していきましょう。経験上、その時間帯にいらっしゃることが多いので。
病院系
病院に関しては決裁者が院長ですよね。大体が診察も行っており、診察が終わったら即休憩時間に入ってしまうことがあり、電話も休憩中アナウンスに切り替えたり、受付が出たとしても院長はいませんでしたというパターンもあります。
そのため、ベストな時間帯は12時～12時30分、もしくは18時～18時30分です。というのも、この時間帯は受付自体は終わってはいますが診察が続いていることが多く、安定してヒットしやすいです。アポが取れなかったときはこの時間帯に稼いでいたので、0アポというのは比較的に少なかったです。
また、院長に繋がりさえすれば、時間があればその時に話を聞いてもらえるし、時間がなければ都合のいい時間帯を聞けばいいだけの話です。
まとめ
今回は受付突破をメインに記載をしました。技術的な部分に関しては過去に記事を書いていますので、もしよろしければ、そちらの方もご覧いただければと思います。
また、社内リソースが足りない場合は専門の会社と協業するのもありかと思います。確度の高いアポも取得することができるかもしれないので、テレマーケティング一括比較で比較して、自社に合った会社を探してみてはいかがでしょうか。
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