筆者は現職ではWeb関連のディレクションをメインに業務を行っていますが、実は新卒で営業会社に2,3年在籍していたことがありました。その当時はテレアポでお客さんに時間を取ってもらい、営業に行くというスタイルでしたが、この記事を読んでいる方のほとんどが、アポイントを取れなくて悩んでいるアポインターや、インサイドセールスの方々だと思います。
筆者も当時は伸び悩んでいましたが、近場にいたトップアポインターの電話の内容を鬼のように聞きまくった際にコツを見つけ、そこから徐々にアポイントを取得することができました。今回は、その当時に学んだコツを紹介していきます。
テレアポで上手い人がやっているコツとは？
筆者も実際に行っていたアポイントを数多くとれているアポインターがやっているコツなどを紹介していきますので、是非とも参考にしていただければ幸いです。
デメリットを小さく、メリットは大きく
営業をする際、お客様に対してメリットのある商品・サービスを販売することがほとんどかと思いますが、もちろん、導入であったり、既存のモノと交換する手間やコストなどのデメリットが発生することが多いかと思います。
人という存在はそういった「デメリット」を嫌がりますし、特に顔も知らない人間から電話で営業されても断るのが当然だと思います。断る常套手段が「デメリットがあるならいいわ」ということがほとんどでしょう。ただ、そういったデメリットの部分を上回るメリットを感じてもらえれば、一度話を聞こうと思う人も多いので、以下のように切り返してみましょう。
〇〇と交換するコストは掛かりますね（デメリット）。ただ、それ以上にお客様にメリットがあってですね～
上記のように、しっかりとデメリットの部分を伝えないと下手したら訴えられる可能性がありますので、そこはしっかりと伝えつつ、間髪を入れずにメリットの部分を伝えるようにしましょう。そうすることで、お客さんにしても負の感情が染み込む前にメリットで上書きされて、期待感を持ってもらえるでしょう。
時間設定のコツ(※訪問アポの場合)
営業したい商品・サービスの内容を伝え、納得をしてもらった上で、訪問アポを取る必要がありますが、ここで一番最悪な日時設定方法は以下なトークです。
ちなみに何時であればご都合よろしいでしょうか？
ただでさえ、早く電話を切りたいと思っている人に考えさせるという行為は「このタイミングで断ってくださいね」と言っているのとほぼ同じです。そのため、こちらからある程度の日時設定をしてあげるのがベストです。例えば、以下のように提示してあげるのがベストです。
例えば、水曜日の14-16時とか、木曜日の10-12時であればお伺いできますが、どちらがご都合よかったりしますか？
このように相手に考えさせず、都合のいい日を選んでいただくように伝えるのがベストです。こちらから提示することでのメリットが、ある程度の自身のスケジュールを管理することが容易にできるのと、お客さんとしても考えるよりも選ぶほうが楽なのと、本当に都合が悪かったら空いている日を探してくれます。
ちなみにこれはテレアポだけではなく、メールでのやり取りでも使えるので、覚えておいて損はないです。
Yes,but(イエスバット)方式
Yes,but方式というのは、一度、相手の言ったことを受け止めてから、「ただ、〇〇という考え方もありますよね？」と、自身の意見を相手に伝える話術です。ご自身でもあるかとは思いますが、いきなり知らない人から自身の意見を否定されたらイラっと来るかと思います。特に、ウザがられているテレアポなのにその電話越しから自身の意見を否定されたら、即切られると思います。
そのため、一度相手の意見を受け止めることで「この人は分かってくれている」という心理的安心感を与えることができ、その上で自身の意見を伝えると内容がスッと入ってきやすいです。
上司でもすぐに切れてくる人と、自分の意見を聞いてもらった後にその上司の意見を伝えてくるとでは、腹落ち具合が違いますよね。笑
まとめ
今回は、テレアポが上手い人が使っているコツを3つ紹介しました。もちろん、これを使うことで確実にアポイントが取れるかと言われると、絶対とは言えませんが、確実に確率としては上がってくると思います。
今回紹介した実践編の他にも準備であったりマインドの部分も書いているので、是非ともそれらも参考にしてみてはいかがでしょうか。
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